Andreas Bodden Andreas Bodden

Instrumente für den Rechnungskauf

Studien beziffern die durchschnittliche Conversion-Rate von Online-Shops (ohne Amazon) mit zwei bis drei Prozent. Das heißt, bei 100 generierten Besuchen werden nur maximal drei Transaktionen erzielt. Wer eine Wachstumsstrategie fährt, hat nun die Wahl. Entweder werden Maßnahmen zur Erhöhung der durchschnittlichen Transaktionsmenge / Warenkörbe eingeleitet oder der Fokus wird auch auf die Reduzierung der Kaufabbruchquote gelegt.

Wo liegen die Ursachen für die hohen Kaufabbruchquoten?

Die Ursachen dafür sind vielfältig – doch ein Grund wird ganz besonders häufig genannt: Rund 20 Prozent der Online-Einkäufe werden abgebrochen, wenn die gewünschte Zahlungsart im Online-Shop nicht angeboten wird. (Quelle: Internethandel vom 06.02.2014)

Rechnungskauf bleibt das beliebteste Zahlungsmittel für den Verbraucher.

Gerade wenn es um die Conversion-Rate geht, ist die Auswahl des bevorzugten Zahlungsverfahrens ein wichtiges Kriterium für viele Konsumenten. Länderübergreifend ist Kauf auf Rechnung das am besten von Konsumenten bewertete Zahlungsverfahren. Dies bestätigt auch die Studie „Der Internetzahlungsverkehr aus Sicht der Verbraucher in D-A-CH – IZV 11“ des ECC Köln und der Hochschule Aschaffenburg. Über das Angebot dieser Bezahlvariante lässt sich also auch die Conversion-Rate steigern. Doch zu welchen Kosten und Risiken?

Auf Händlerseite besteht beim Rechnungskauf die größte Gefahr darin, dass die Kunden die bestellten Waren nach Erhalt nicht bezahlen. Allerdings sind Online-Händler diesem Zahlungsausfall nicht schutzlos ausgeliefert. Wer in seinem Onlineshop den Rechnungskauf einführen möchte, hat grundsätzlich zwei Möglichkeiten, um die Risiken durch Outsourcing an einen Payment-Anbieter oder durch ein professionelles Risikomanagement in einer Inhouse-Lösung zu minimieren.

Die Entscheidung, Rechnungskauf mit oder ohne externen Dienstleister realisieren

Outsourcing kostet in der Regel zwischen zwei bis fünf Prozent des Warenwertes, dagegen kostet der Prozess einer Inhouse-Lösung nach einer aktuellen Studie des EHI Retail Institutes bis zu drei Prozent des Warenwertes. Im Onlinehandel sind die Margen ohnehin sehr gering, doch die direkten Kosten und das zu tragende Risiko sind nicht die einzig entscheidenden Faktoren welche zu berücksichtigen sind.

  • Wie flexibel ist der Dienstleister bei Sonderfällen wie beispielsweise Retouren? Neben den internen Kosten einer Retoure müssen Shop-Betreiber mit Stornogebühren des Payment-Dienstleisters rechnen.
  • Wann erfolgt die Auszahlung der Rechnungsbeträge, die Kunden an den Dienstleister bezahlt haben? Erst nach einer gewissen Frist ausgezahlte Beträge schmälern die Liquidität.
  • Wie stark geht der Dienstleister ins Risiko, wie hoch sind die Annahmequoten? Das Ausfallrisiko ist bei vielen Shops deutlich geringer als von den Händlern vermutet wird. Durch eine Ausgliederung entstehen deshalb unnötige Kosten und Kaufabbrüche.
  • Wie kundenschonend ist die Kundenansprache im Mahnverfahren? Kunden, die vergessen haben fristgerecht zu bezahlen, bekommen von einigen Payment-Dienstleistern sofort eine kostenpflichtige Mahnung statt einer freundlichen Zahlungserinnerung. Dieses Vorgehen fällt auf den Händler zurück und sorgt für eine geringe Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen.
  • Bei einer Inhouse-Lösung werden die wertvollen Kundendaten nicht außer Haus an Dritte weitergegeben. Sie können Kundeninformationen kontinuierlich erweitern, optimieren sowie individuell auf den Kunden eingehen und die Kundenbeziehung stärken. Kundenbindung bleibt der wichtigste Wettbewerbsfaktor. Stellen Sie einen Bezug zum eigenen Unternehmen her und nutzen Sie diesen Marketingansatz.
  • Bei einer Inhouse-Lösung bestimmen Sie Ihre Risikostrategie selbst und können diese mit trennscharfen Entscheidungsregeln umsetzen, sowie im Mahnprozess individuell auf den Kunden eingehen und das Inkassounternehmen Ihres Vertrauens nutzen.

Risk-Management bei Rechnungskauf

Die Digitalisierung verändert das Verhalten von Menschen, der Zuwachs im Onlinehandel stellt immer höhere Anforderungen an das Risikomanagement und die Betrugsprävention.

Ziel ist es, dem Kunden möglichst immer einen Kauf ohne Vorkasse zu ermöglichen. Für den Rechnungskauf z.B. ist die Bonitätsbewertung dabei ein Basisinstrument. Da es sich um eine für den Händler risikobehaftete Zahlungsart handelt, ist die Bonitätsabfrage datenschutzrechtlich vertretbar, sofern der Kunde hierüber vorab informiert wurde.

Bonitätsbewertung – auf Basis valider und einzigartiger Datengrundlage

Die SCHUFA bietet mit 797 Millionen Einzeldaten zu 66,4 Millionen natürlichen Personen und 5,2 Millionen Unternehmen eine einzigartige Datengrundlage und ist damit der zuverlässige Partner für die Bonitätsbewertung. Der SCHUFA-Versandhandels-Score trägt dazu bei, das Zahlungsausfallrisiko zu minimieren und ungenutzte Umsatz- und Ergebnispotentiale zu erschließen. Um die SCHUFA-Produkte zu erhalten, ist ein separater Vertrag mit der SCHUFA Holding AG erforderlich.

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Individuelles Risk-Management in Ihrem JTL-Shop mit EAP-BoniGateway

Sortiment, Zielgruppe und individuelle Wünsche des Shop-Managers bedürfen einer individuellen Risikokonfiguration pro Shop.

Die Möglichkeit von regelmäßigen Auswertungen der Umsätze, Ausfällen und des Kundenfeedbacks zur anschließenden Feinjustierung der Risikokonfiguration sind Voraussetzungen für ein professionelles Risikomanagement.

Alle Anforderungen wurden mit JTL-Shop-Betreibern zusammen entwickelt und im EAP-BoniGateway zur SCHUFA-Anbindung abgebildet.

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Die Kernfunktionen bieten hierbei unter anderem die warenkorbabhängige Bonitätsprüfung anhand des SCHUFA-Versandhandels-Scores sowie die Möglichkeit, weitere individuelle Kriterien wie Kundengruppen oder eigene Blacklisten zu verwenden.

Jtl Gastbeitrag Rechnungskauf Abb Konfiguration EAP BoniGateway Blog Abbildung: Konfigurationsmöglichkeit EAP-BoniGateway

Die Chance mit EAP-DebitConnect für Ihre JTL-Wawi

Die natürliche Weiterentwicklung ist der Ausbau und die Verzahnung des Risk-Managements mit der CRM-Strategie sowie einem ganzheitlichen Forderungsmanagement.

„Die langjährige Praxis zeigt, nichts ist effektiver als einen Zahlungsausfall zu vermeiden, bevor er überhaupt entsteht.“

Kommt es zu einem Zahlungsausfall, ist EAP-DebitConnect ein effektives Werkzeug und bietet Mahnungen und Inkasso in Echtzeit. Dieses Add-On zur JTL-Wawi wurde ebenfalls in enger Zusammenarbeit mit JTL-Shop Betreibern entwickelt und bietet ein Höchstmaß an Arbeitserleichterung und Kostenersparnis. Hierbei ist es möglich, das komplette Mahnwesen ab der Zahlungserinnerung abzubilden oder nur ergänzend zur JTL-Wawi zu arbeiten.

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Viele weitere Funktionen, sowie die nahtlose Integration der Informationen in den individuellen Score des Kunden, ermöglichen mit EAP-DebitConnect ein ganzheitliches Forderungsmanagement.

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Ausblick – neue Version zur JTL-Connect am 26.08.2016

Nach unserer zweijährigen Entwicklungs- und Testphase möchten wir uns an dieser Stelle auch bei unseren Beta-Testern bedanken und freuen uns darauf, verschiedene Erweiterungen bei unserem Release 1.0 zur diesjährigen JTL-Connect vorstellen zu dürfen.

Die neuen Funktionen bilden eine Verzahnung auf allen Ebenen und ermöglichen die optimale Ausnutzung der gegebenen Ressourcen.

  • Integration des Retourensystems ins Forderungsmanagement
  • Automatische Zahlungsverbuchung
  • Vollautomatisierte Kundensperre bei Zahlungsverzug in JTL-Wawi und in Ihrem JTL-Shop, sowie Entsperrung bei Ausgleich
  • Kreditlimit im Shop unter Berücksichtigung laufender Bestellungen und verbuchter Zahlungen
  • DebitConnect Worker, um voll automatisiert Zahlungserinnerungen, Mahnungen und Inkasso zu beauftragen

JTL-Software – ein starker Partner

Eher zufällig, durch die Anfrage eines Kunden, „ob wir ihm bei der Entwicklung eines Plugins helfen könnten“, kam der erste Kontakt zwischen V.O.P und JTL zustande. Damals mit einer SCHUFA-Schnittstelle ausgestattet zeigte sich in ersten Gesprächen mit Thomas Lisson, Geschäftsführer der JTL-Software GmbH, nicht nur das Potenzial für uns, sondern auch wie hilfreich unsere Lösungen für JTL-Shop-Betreiber sein würden. Seit 2014 ist die V.O.P offizieller JTL-Technologiepartner und konnte alle Skizzen und Ideen aus den ersten Gedankenspielen realisieren.

Ein Punkt stand für Thomas Lisson von vornherein fest – unser Produkt und unsere Dienstleistungen sollten 100 Prozent zu dem Kundenkreis von JTL passen und auf keinen Fall, auch nicht beim Forderungsmanagement, ein Kostenrisiko für einen JTL-Shop-Betreiber bedeuten.

Das Resultat ist die Rahmenvereinbarung-JTL welche neben 100 Prozent Auszahlung der realisierten Forderungen eine Kostenübernahmevereinbarung enthält. Das bedeutet kein Kostenrisiko für Sie.

Ihr Weg zum eigenen Risk-/ Forderungsmanagement

Haben Sie Interesse an unseren Produkten? Gerne beraten wir Sie zur Integration einzelner oder aller Bausteine in Ihre Unternehmensprozesse. Eine kostenfreie Version, welche bereits eine Vielzahl von Funktionen beinhaltet steht Ihnen zum Download über unsere Produktpage www.eaponline.de zur Verfügung.

Möchten Sie das Gesamtpaket inklusive EAP-BoniGateway nutzen, so ist die EAP-DebitConnect Premium-Lizenz die günstigste Variante.

Tipp: Die EAP-DebitConnect Premium-Lizenz erhalten Sie auch bei ausgesuchten JTL-Servicepartnern, welche interessante Software-Bundles anbieten.